Chain: “AGF-sector moet leren denken in business cases”

Banken stellen hogere eisen. Kijkend naar de economische ontwikkelingen van de laatste jaren, kunnen we – ook zonder kennis van zaken – wel invullen waar dat mee te maken heeft. Is de economische malaise de enige oorzaak? En als banken niet meer willen lenen, welke alternatieven heeft de AGF-ondernemer dan? ‘Alleen met een aantrekkelijke business case ben je interessant voor een investeerder.’

Niet alleen de economische dip en de bankencrisis zijn de oorzaak van de veranderde opstelling van banken omtrent bedrijfsfinanciering, vertellen Rob Morren – sector Banker Food – en Jan de Ruyter – sectormanager plantaardige sectoren – van ABN AMRO. “Ook de wet- en regelgeving is van invloed. In Basel maken de banken internationale afspraken met elkaar in het kader van risicomanagement. Daarbij wordt het risicoprofiel van de klant bepaald; bij een hoger risicoprofiel moeten banken hogere kapitaalskosten aanhouden en dat heeft zijn weerslag op de financiering.” Ook op bedrijfsniveau is er het nodige veranderd. “Het onroerend goed is de laatste jaren in waarde gedaald en de bedrijfsresultaten werden steeds wisselender. Daardoor is de voorspelbaarheid van de exploitatie gedaald. Om dit te kunnen opvangen, moeten bedrijven grotere buffers aanmaken, het eigen vermogen moet op zo’n 20 á 25% liggen om de mindere jaren te kunnen opvangen en het voor de bank mogelijk te maken om door te financieren.”

Zichzelf indekken
Veel ondernemers beschouwen het nieuwe beleid van de banken als ‘zichzelf indekken’. Morren ontkent dit. “De balanspositie van de bank moet behouden blijven, uiteindelijk is de ondernemer daar ook bij gebaat. Hij heeft er u niks aan als hij zo diep in de schulden raakt dat hij ze niet kan afbetalen.” Belangrijkste is dat ondernemers zelf weer goede rendementen gaan draaien, daarbij samenwerking – want versterking – zoeken met andere partijen en eventuele investeringsplannen goed onderbouwen. De Ruyter: “Als jij je tomatenkas met 5 hectare wilt uitbreiden, moet je kunnen aangeven voor welke markten die extra opbrengst is bestemd, welke contacten je daarvoor hebt gelegd en welke afspraken je hebt kunnen maken. Zonder goede onderbouwing stapt geen bank daar meer in.” Overigens stellen de collega’s vast dat de malaise vooral de glasgroenteteelt treft. “De akkerbouw is een redelijk stabiele bedrijfstak, de fruitteelt heeft veel geïnvesteerd in nieuwe rassen en ondervindt last van de boycot op Rusland. In de glasgroenteteelt zie je dat teveel producenten meer maken van hetzelfde. De oplossing ligt bij het vinden van de toegevoegde waarde.”

Het aantal faillissementen in de agrarische sector is de laatste vier tot vijf jaar gestegen, weet Cor Hendriks, sectormanager akkerbouw en tuinbouw bij Rabobank Nederland. “Dat is vrij uitzonderlijk voor deze sector, maar een direct gevolg van een te hoog opgelopen crediteurendruk. Er zijn de afgelopen periode ook meer bedrijven te koop aangeboden. Oorzaak? Er wordt geen geld verdiend, met name in de glastuinbouw die kapitaalsintensief is en tegelijkertijd kampt met een zwak vermogen. Dat maakt ook dat financiers – zoals de banken – kritisch naar deze bedrijfstak kijken.” AGF-ondernemers moeten meer marktgericht acteren en de keten efficiënter inrichten, stelt Hendriks. “Alleen partijen die echt toegevoegde waarde bieden, verdienen een plek in die keten. Hoe korter de lijnen, hoe beter de afstemming, hoe minder kosten. Daarbij moet de kweker meer kennis vergaren van de markt om op de wensen van de afzet te kunnen inspelen. Zo lang jouw product interessant is voor de retailer, blijf je in het schap. Zo zal de sector zijn weg moeten vinden in de opwaartse spiraal en weer wat vet op de botten krijgen. Op dat moment ben je ook interessant voor een externe financier.”

Financiering uitbreiding
Het lukte Geert van Adrichem, van Van Adrichem Kwekerijen uit Zuid-Holland, vorig jaar om een uitbreiding van de tomatenkwekerij die hij samen met zijn drie broers runt, gefinancierd te krijgen door de Rabobank. “We vonden een geschikte locatie voor nieuwbouw in glastuinbouwgebied Terneuzen. Daar wilden we een kas van 9 hectare laten bouwen. Door de beschikbaarheid van restwarmte en CO2 zijn de energiekosten laag, dat maakte dat gebied extra aantrekkelijk voor ons.” Dat heeft mede geholpen om de Rabobank te interesseren voor de financiering, weet Van Adrichem. “Verder hebben we samen met onze adviseur een goed onderbouwd bedrijfsplan opgesteld.” Sterke punten in dat plan waren de gunstige grondprijs, de lage energiekosten – vastgelegd in een contract voor vijftien jaar –, de duurzaamheid van het product en een helder plan voor de afzet. “Die combinatie sprak de bank aan en het licht ging op groen. Inmiddels hebben we de eerste teelt erop zitten.”

Koppert Cress kwam van de grond, met een alternatieve vorm van financiering. Op het moment dat Rob Baan 12,5 jaar geleden met Koppert Cress – een onderneming in micro-groenten – begon, had hij ‘geen batterij liggende gelden’. “Om bij de banken geld te kunnen lenen, heb je eigen kapitaal nodig. En dat had ik niet.” Hij vond een andere oplossing. “Jarenlang werkte ik samen met Theo Cuppen in de zaadindustrie. Hij was – samen met een Chinese partner, Altai Lin – een bedrijf begonnen: Oriental Seeds. Zij wilden diversifiëren, ik had behoefte aan kapitaal. Zij produceren zaad en dat hebben wij nodig. Zo vonden we elkaar. Oriental Seeds heeft een aandelenpakket in mijn bedrijf. Dat gaf genoeg eigen vermogen om geld bij de bank te kunnen lenen. Koppert Cress dat goed rendeert, met als enige dip de EHEC-crisis, die kwam op een moment dat wij flink hadden geïnvesteerd in een nieuw pand. Op dat moment heeft Oriental Seeds ons gesteund als een echte partner. Inmiddels zijn we die dip weer goed te boven. Van een omzet van 2 miljoen in 2002 zijn we gegroeid naar 22 miljoen op dit moment.”  “Theo Cuppen en Altai Lin zijn goede vrienden geworden, die laten Koppert Cress niet zomaar vallen bij een beetje tegenwind. Kapitaal om een nieuw bedrijf in het buitenland te financieren is nog steeds moeizaam met Nederlandse banken is financiering in het buitenland lastig.

Innovatieve investeringen
Nienke Vledder is senior investment manager van Innovation Quarter, de regionale ontwikkelingsmaatschappij voor Zuid-Holland, met het ministerie van EZ als voornaamste aandeelhouder. “Ons doel is het innovatieve potentieel van de regio te ontsluiten, daartoe beschikken we onder meer over een fonds van 27,7 miljoen euro, te besteden aan innovatieve investeringen.” Om voor financiering in aanmerking te komen, moeten ondernemers een goed onderbouwd plan indienen. “Bereid dat traject goed voor, kom met een consistent verhaal, een heldere visie. Investeren blijft mensenwerk, de investeerder moet een goed gevoel krijgen bij jouw plan om erin te kunnen stappen.” Bij ‘goed voorbereiden’ denkt Nienke aan zaken als het vinden van een co-investeerder, een helder plan waarin is uitgewerkt op welke markt je inzet, hoe groot die markt is, wat je business case is, en dat alles met een goede financiële onderbouwing.” Nienke onderzoekt de aanvraag en schrijft een adviesrapport, wat kan leiden tot een financieringsbedrag variërend tussen de 2 ton en 2,5 miljoen euro. “Daarmee wordt Innnovation Quarter aandeelhouder in jouw onderneming. Voor de AGF-sector is dat nog wel wat, van oudsher is deze sector bancair gefinancierd. Nu de banken zich verder terugtrekken staat de sector echter voor de uitdaging om nieuw kapitaal aan te trekken om te kunnen doorgroeien.” Ook zal de sector een betere balans moeten zien te vinden tussen eigen vermogen en vreemd vermogen. Je ziet die verschuiving nu al optreden, het is een kwestie van tijd voordat die balans is hervonden.”

Consultant Aad Smits kent met name de wereld van de G en F in AGF van nabij. Zijn ervaring: “Sinds de maatschappelijke discussie op gang is gekomen dat banken er niet zijn om maximaal rendement te maken, zijn ze beduidend minder hongerig geworden. Je ziet dat banken hun balansen aan het opschonen zijn om hun vermogensposities zeker te stellen. Het kost dus veel meer moeite om krediet te krijgen, banken nemen minder risicovolle posities in en kijken zwaar naar zekerheden. Zij voeren hun balansmanagement uit over de rug van het bedrijfsleven. Want deze ontwikkelingen raken niet alleen de AGF-sector, maar alle sectoren”, stelt Smits. “Vanuit mijn werk zie ik dat productiebedrijven in de problemen raken nadat ze al jaren zijn door gefinancierd, vaak op de verkeerde gronden, zoals de overwaarde van de grond. Dan komt zo’n boycot op Rusland er bovenop, dat voel je wel.” Nu banken zich ‘minder ondernemend’ opstellen, krijgen alternatieven meer ruimte, stelt Smits. “Dat is een mooie ontwikkeling. In het verleden had private equity een negatieve naam: dat waren de snelle jongens die gingen voor het laaghangend fruit. Ze verkochten het bedrijf zo snel mogelijk door voor het tienvoudige van de aankoopsom, een soort hit-and-runtechniek. Dat zie je steeds minder. Verder weet ik dat er – in een pril stadium – plannen zijn om een nieuwe bank op te zetten; een initiatief van ondernemers die zich beknot voelen door het huidige systeem.”

Geen cafetariamodel
Frank Hollaer, adviseur bij Flynth, waarschuwt ondernemers voor een benadering van de alternatieve financieringsmogelijkheden als ‘een soort cafetariamodel waarbij je maar kiest voor wat zich aandient’. “De juiste keuze voor een passende bedrijfsfinanciering begint bij je businessplan gekoppeld aan een goede financiële strategie. Wat zijn je doelstellingen en hoe wil je die realiseren? Als je simpelweg kiest voor de eerste de beste financier die zich aandient, span je het paard achter de wagen. Een samenwerking moet nooit uit armoede, maar uit kracht ontstaan. Waak ervoor dat je terugvalt in de oude manier van zakendoen, maak zorgvuldige strategische afwegingen.” Bedrijven die ‘met de eerste de beste financier in zee gaan’, maken op die desbetreffende financier ook geen sterke indruk, weet Hollaer. “De bank wil jullie niet, dus nu komen jullie bij ons? Je moet met een interessante business case komen om het voor die investeerder aantrekkelijk te maken.” En daar zit de crux. “De sector is nog niet gewend om in business cases te denken. Dat moeten ondernemers leren. Er is best geld te verdienen in deze sector, maar dan moet je het oude business model verlaten, processen omgooien en keuzes maken: wil je productspecialist zijn, of ga je juist met een breed pakket naar klanten en vul je je eigen aanbod aan met import? Als je een visie hebt, ben je interessant voor andere partijen, ook voor andere schakels in de keten.” Hollaer kan zich voorstellen dat de AGF-sector vanwege de waarde van landbouwgrond een interessant investeringsobject is voor pensioenfondsen en dat investeerders belangstelling zouden kunnen hebben voor de high tech kant van de sector. “Daar zie ik wel kansen.”

Ja, je kunt als ondernemer ook anno nu nog financiering vinden voor je investerings- en uitbreidingsplannen. Banken zijn dan misschien wat terughoudender, maar daarnaast is een wereld van andere, creatieve en slimme mogelijkheden ontstaan. Voor alle financieringsvormen geldt echter: zonder een goed onderbouwd plan met een heldere paragraaf over afzet en marketing, kom je echter niet veel verder. Ook niet buiten de bancaire wereld willen investeerders graag van ondernemers weten hoe zij denken het geld dat zij gaan inleggen te laten renderen. Bedrijven in de AGF-sector vallen immers niet onder de categorie ‘goede doelen’. Ook al gaat het nog zo slecht. Uiteindelijk komt het allemaal neer op ondernemerschap.

Reacties kunnen niet achtergelaten worden op dit moment.